江中亮嗓 强行入市 咽喉里争霸

2009年，在期望与现实差距太远的无奈中江中药业悄悄宣布，亮嗓不再作为重点产品发展，一场连续7年的咽喉征战悄悄偃旗息鼓。在摇摆不定的定位调整中，一路与凉咽争强斗狠，江中亮嗓还真成了咽喉保护市场的一朵，但是在增长到1000万上下的时候，耐不住成长冲动的江中亮嗓做起了娱乐营销的红楼梦，一场豪争奢斗之后，亮嗓却是收获了了。

2002年，亮嗓作为江中草珊瑚后备军强行切入白热化咽喉市场，与金嗓子、西瓜霜，华素片、慢严舒柠等数十个咽喉短兵相接。与草珊瑚的区别在于，亮嗓是不是药，所以只能以是烟酒过度和用嗓过度引起的非疾病性咽喉疲劳的保养。

在市场竞争同样激烈，荷氏、凉可润、渔夫之宝、清嘴含片，泰诺怡喉爽等10余润喉品牌在一片胶着中难解难分。亮嗓似乎无胜出机会，但每年10余亿的市场盘子的诱惑让江中药业跃跃欲试。

与强敌人正面冲突，必是白白送死。在对众多前辈的招法潜心揣摩后，江中豁然发现众多对手软肋：单从产品诉求上看，咽喉产品表达得非常相似，都是从“保护嗓子、防止用嗓过度”的角度出发，针对所有咽喉不适的人群。产品同质化严重，缺少个性。

当然也有黑马，出身内蒙的亿利甘草良咽凭借对吸烟人群的集中定位，居然大爆冷门，上市4个月就回款3000万元。亿利良咽给江中带来启发，中国3.5亿烟民，市场潜力不可限量，重要的是，除了亿利良咽，还家产品争夺这个天然的大市场。

亮嗓也有自己的特色，含上一片，喉咙不干、不痒、不痛，化痰，清新口气,这个特点也同样适合烟民的需要，有了这个优势，即便架上梯子强行攻城也在所不惜。

战不利屈兵凉咽

一切就绪，江中亮嗓高调亮相，除了迅速将产品铺设到商超与otc线两条渠道的1千余家终端外。亮嗓制作了一个针对烟民抽烟咳嗽为速诉求点的电视广告，在北京、湖南等各卫星电视台投放。依靠广告和品牌势能拉动，亮嗓在个月就在烟民中占据了不小的度。

此时，亿利也开始感受到了江中亮嗓的影响，亿利从市场监测人员哪里嗅觉到一个危险信号，一些老用户到药店买凉咽时，总是顺便要问一下亮嗓的情况，这引起了亿利的警觉。亮嗓在事实上成了凉咽的潜在对手。

为了制衡亮嗓，2002年8月，亿利公司拨款100余万邀请电视剧《编辑部里的故事》中的男一号葛优和女一号吕丽萍制作了“嗓子疼、含良咽”的电视广告，进行了一场反击性轰炸。依靠“冬宝”和“葛玲”在消费者中的影响，一个月后亿利凉咽在市场上出现强劲反弹，9月份销售回款1300万。

被压制的江中药业此时也产生了扩大战场的念头，随即把广告从局部的北京、湖南等地扩展至山东、安徽、福建、重庆等10余个省区。而此时亿利凉咽也全线反击，不但把凉咽的广告覆盖覆盖了各省市22个省份，还直接打到了一套黄金时段。

11月份，为了对市场进行深度开发形成立体交叉对抗，亮嗓在空中广告的基础上增加了陆地广告，各省市11个省市的报刊上频繁出现亮嗓的广告。亿利也作出反应，把平面广告覆盖到了各省市省会城市排名前三位的报纸上。

与广告同步进行的是**延续蒙派的彪悍作风，在商超渠道上与亮嗓展开争夺。为了占据优势，亿利公司把终端维护费用悄悄提高到了20%以上，这很大的促进了终端促销人员的促销积很性，不但如此，亿利还在各省市省会城市及中心城市，少售终端持续开展了很过数万场次的促销活动。这一连串的举措，使得亿利公司进一步提高消费者对“良咽”的品牌忠诚度。在品牌和市场份额上以性优势压倒江中亮嗓。