礼品酒经营策略分析：如何送出体面

竞争在加剧，礼品酒市场也正在升温。记者通过对国内20多家专做或涉及礼品酒企业进行采访，试图对礼品酒市场进行梳理，从主流价格、消费心理、包装特点、渠道特点等进行剖析，以期给厂家、经销商一点启示，（以下是按照消费人群的不同，进行的礼品酒细分）。 

不同人群的礼品酒消费调查 

农村消费类——价格是决定购买的主要因素 

记者在采访贵州五星酒厂董事长焦永权时，他说：“这类礼品酒市场，主要集中在村镇三级市场或农村市场，价位主要在几十元。”江苏双沟酿酒厂总经理陈建好说：“由于这一市场的品牌意识还处于萌芽状态，因此目前这个档次的市场还没有强势品牌”。 

消费心理：现在，农民收入提高了，过节送盒装酒逐渐成为消费时尚。有包装的白酒，更显出了自己的大方与体面。 

包装特点：低档礼品酒因为针对的是农村市场，在包装上突出大红大绿的喜庆气氛。一般采用传统瓶型，红色、黄色是普遍的颜色。材料方面，因为售价低，一般采用普通的白卡纸做包材。 

渠道特点：据茅台镇几家礼品酒企业负责人介绍，这类产品由于价格较低，消费群体较分散，主要靠传统的流通渠道。三级市场和农村市场的批发小店是它的重要销售渠道。 

营销手法：由于此类产品很易模仿，且有较大的市场量，所以厂家在竞争时以价格战为主。对于此类市场来说，云峰酒业副总经理王润松认为，消费对象决定了价格，铺货率对销量影响很大，在少售小店见到产品的次数越多，销售量将越大。 

大众消费类——“品质+促销品”大受欢迎 

这类礼品酒市场，以中小城市普通市民消费为主，价位主要在100—20**之间。这一领域依然处于混战状态，目前，没有的出现。 

消费心理：作为城市的普通老百姓，送礼对象一般为亲朋好友。这类消费者比较看重酒质和包装。“看着舒心，买着称心，喝着放心”是其主要的心理需求。 

包装特点：这类礼品酒的包装稍微讲究点，但还是以纸盒、仿木盒等外包装为主，色调以红、黄两色居多。瓶体材料开始采用水晶玻璃、磨砂玻璃等。近几年来，异型瓶受到消费者的喜爱，成为了礼品酒的追捧对象，双瓶装的礼品酒也有**的市场。 

渠道特点：近年来，随着商超的不断兴起与发展，城市消费者已经逐步形成了到商超购买的消费习惯。对于价格比较贵的礼品酒来说，消费者就是买个放心，因此，大、中型商超成为了这类产品的主要销售渠道。 

营销策略：此类产品的竞争主要以价格、品牌为主，买赠活动为辅。如果礼品酒已经拥有了**度的品牌后，价格和促销品在**程度上可能左右消费者的选择。 

贵州五星酒厂厂长焦永权说：“我们根据这部分消费者的消费特点，除了采用好木材、进口聚脂漆喷烤，以及采用高透明度有机板制作了红木及镶玉盒礼品酒系列以及水晶礼品酒系列外，还附赠金卡，从买赠角度给了工薪阶层购买产品的理由。”