经营孕婴童店洞察消费者内心的真实需求

经营孕婴童店洞察消费者内心的真实需求，中国正在成为国内外上富想象力的市场。国内外化浪潮冲击下的中国消费品市场，也正在从以前的产品导向时代向消费者导向时代转变，成熟的买方市场已经形成。

而消费者总是“言非所意，意非所言”，其实“言非所意，意非所言”背后所体现的是思想与行为的矛盾共同体——消费者潜意识，只有真正洞察消费行为背后的真实想法和需求，才能做到“察其言，观其行”，把握住消费者的心智资源。

经营孕婴童店一、千万不要和消费者的内心对着干。

要知道消费者内心对产品的期望，洞悉其隐藏在心中潜意识的真正想法。这是品牌能够使消费者达成牢固的品牌忠诚度和情感依赖度有力的法宝。

国内外实力的“可口可乐”品牌也遭遇到轻信消费者一面之词的市场调研的结果所导致的悲惨下场。当时“可口可乐”决定推出一种可口可乐的升级换代版——全新的可口可乐，并动用上千名调查员走访10个城市，调查消费者是否愿意接受新的可口可乐?在调研问卷中的问题是：“可口可乐私家调制中将增加一种新成份，使它喝起来更柔和，你愿意吗?”、“你想试一试新饮料吗”调查数据显示其中一半以上的人认为会适应新可口可乐，这就表示顾客们愿意尝试新口味的可口可乐的想法。基于此“可口可乐”公司便决定启用“新可乐”取代传统可乐，并停止了传统的可口可乐的生产、销售。此一举动引起了美国一些忠诚于传统可口可乐的人们开始组织游行、抵制“新可乐”，从新还原美国传统口味正的可口可乐的生产线和销售，在美国大部分民众的心中只有可口可乐能代表美国。原来声称喜欢“新可乐”的顾客有一半以上的人又改变了原来的态度，“新可乐”的销售量也不见起色，公众的抗议愈演愈烈，可口可乐公司不得不恢复传统私家调制的生产。这就是基于消费者的调查问卷所引来的营销灾难，终又是以传统可乐的回归平息此事，验证了消费者在市场调场中给出的结论与其内心的真实想法的差异与内心变化的复杂性。

难以琢磨的消费者行为

20世纪80年代初**和**几乎同时准备进入中国，市场调查人员在研究中国消费者饮食结构的调查中，**觉得中国人饮食习惯相当固定，不容易接受外来的洋快餐。但**却判断中国是个广阔的快餐消费市场，1987年，**大的快餐店在北京前门正式开业。时至今日，市场结果证明**的市场预测是对的，在国内外市场不敌于**的的**，在中国大陆已遥遥出众。

中国是有着悠久历史的茶文化的国度，中国人善于喝茶、品茶，在人们的惯常的意识里都知道冷茶、隔夜茶是不能喝的，年长的人总是教育年轻的人不要喝冷茶或隔夜茶，这样对身体不好。但台湾人大胆创新，把茶当饮料来卖，改变了人们的消费观念。“康师傅”、“统一”、“”，茶饮料一下子红遍了中国大陆。

20世纪80年代早期对草药茶和水果茶概念的调查研究表明：英国的茶类消费人群不会接受并喜欢这些“古怪可笑的茶”。但是事实上，当这些新产品推向市场很快得到消费者认可并接受。国外的研究机构做出的预测也是失误的。可见无论是外国或是中国市场，都存在调研中对消费者言行不一的失误预测。

经营孕婴童店二、消费者“消费行为”背后的真实需求是什么?

在日益倡导健康生活的当今，牛奶越来越受到每个家庭的重视，当年某企业要推出新的利乐枕牛奶外包装，便在一项关于牛奶外包装的调查问卷中设问：“牛奶装在塑料袋里您会喝吗?”而大多数主要负责采买牛奶的家庭妇女都是回答“不会”。但企业还是决定大胆一试，推出利乐枕包装的牛奶，想看看市场反响到底如何!因为包装成本的降低，利乐枕装的整箱牛奶的售价也相应的降低了。于是利乐枕包装的牛奶在所有牛奶品类中便成为家庭妇女受欢迎的选。调查问卷所得出的结论又是与消费者实际纷纷人气佳的现状完全背道而驰。归结原因是普通大众消费家庭都是以家庭妇女为主要的产品决策者和购买者，她们在选购任何产品时，都会喜欢选择价格便宜并可以讨价还价的东西。这样她们就可以和其他家庭妇女在聊天时显示一下自己持家有道、会省钱、会过日子的“女管家”的形象，表达了在她们内心其实真正关心的是“价格”。

在对于手机的市场调查中，并没有预知到促使该市场规模迅速扩大的背后真实原因——社交价值。现在手机已成为消费者日常生活不可或缺的一部分，手机在相当程度上已经脱离了它实际的功能用途，已成为人与人之间互相联系的一种纽带。在快速发展的社会变革中，手机是一种与外界联系密切的通信工具，俨然已经成为自己的生活习惯的一部分，如果没有手机的，会使人在心理上觉得恐慌，就像没有氧气的感觉会使人窒息。同样也会感觉到像是被整个社会遗忘或抛弃一样惴惴不安!

国内外性实力的服装品牌如Chanel、LV、Dior等在其时装发布会上的T型台上都会让纤瘦的模特穿着时尚、前卫的服装走台，创新着新潮流的趋势，吸引着无数充满梦想、追求时尚感觉的，魅惑着所有做梦的女性群体。虽然她们在看到曲线玲珑的服装模特表演的时候，心中难免会对自己的身材产生自卑、贬低自身价值的心理感受。在一项调查研究中，走访普通女性对时装模特的看法时，得出的结论是：希望能看到与平常生活贴近的普通女性形象出现在广告和时装表演中。但如果在实际中一旦采用身材臃肿或平常无奇的普通女性出现在某个服装品牌的发布会现场做SHOW，就等同于此品牌给人的形象就是没有美感、没有时尚、与“以瘦为美”的社会审美趋势逆转，反而不得人心，也不会有人再去看了，而此品牌的时装也不会得到认同、销售量也会直接受到连带影响!